Пресс-релизы // » Добавить пресс-релиз

Крепче кризис - сильнее продажи

Крепче кризис - сильнее продажи

Таким принципом руководствуются некоторые Российские компании, разрабатывая новые схемы управления торговым персоналом.

В частности, Центр Заключения Контрактов, обеспечивающий участие и победы в тендерах «под ключ», заявил о внедрении совершенно новой модели взаимодействия со своими клиентами. К этому решению экспертов подтолкнул обширный опыт в области обучения собственных специалистов. Через укрепление внутренних связей между всеми подразделениями администрация планирует увеличить объемы продаж тендерных услуг, минимум в три раза.

«Тендеры – сложная отрасль, в которой до конца не могут разобраться даже опытные специалисты, - рассказывает представитель ЦЗК, - это приводит к тому, что компании постоянно необходим приток новых менеджеров. Все более высокой квалификации. Однако на рынке труда готовых специалистов по продажам практически нет. Необходимо выращивать их самостоятельно. Что долго по времени и дорого по затратам».

За годы существования ЦЗК инвестировал десятки миллионов рублей в программы обучения собственного персонала. Проводились специальные тренинги собственными силами и за счет приглашенных бизнес-тренеров, перенимался опыт крупнейших западных торговых предприятий, использовался опыт немногочисленных конкурентов. Однако на выходе не достигался ожидаемый результат. Организаторы обучения постоянно получали перекос в системе продаж за соседними столами работали менеджеры с совершенно разным уровнем дохода. Одни ежедневно продавали услуги на сотни тысяч рублей, а другие за месяц не могли заключить ни одной сделки. При этом оба специалиста проходили одинаковые вводные курсы.

Компания инвестировала в обучение каждого новичка до 60 000 рублей, выплачивая неопытным менеджерам по продажам заработную плату, в ожидании профессионального роста. Однако со временем эта модель перестала работать, так как количество менеджеров в отдельные периоды исчислялось сотнями. Подобная система обучения и мотивации стала непозволительной роскошью. В дополнение, за каждым сотрудником стояла команда дорогостоящих, первоклассных экспертов по тендерным закупкам, которые «вхолостую» ожидали высокой загрузки.

Усиливающийся экономический кризис заставил ЦЗК переосмыслить накопленный опыт и запустить в 2018 году новый проект, позволяющий принимать на работу даже начинающих торговых специалистов. Проект заключается в укреплении внутренних связей между всеми продающими подразделениями. Администрация свела в единую систему 3 разных типа специалистов. Новичков отдела продаж, опытных менеджеров и менеджеров по сопровождению. Теперь это стала единая структура, а не три разных команды.

«Внешне идея достаточно проста», - делится опытом руководитель департамента региональных продаж Андрей Нюненков. «Мы поняли, что зацикливаться на 1 бизнес-тренере не стоит, так как нет гарантии успеха его работы, поэтому решили делегировать обучение собственным сотрудникам. В настоящее время у ЦЗК два уровня продаж. Первые продают услуги новым клиентам, вторые занимаются сопровождением и дальнейшими коммуникациями с состоявшимися клиентами.

Теперь за каждым опытным сотрудником второго уровня (из группы сопровождения), закрепляется несколько новых менеджеров. Специалисты проводят для новичков короткую презентацию услуг компании, делая акценты на важных моментах. С другой стороны, им помогают в обучении опытные менеджеры из отдела продаж, которые объясняют начинающему специалисту на что делать акценты, продавая услуги по участию в тендерах, как предлагать систему аналитики аукционов и т.д», - рассказал эксперт.

Таким образом, новый менеджер уже не предоставлен сам себе, а работает «плечом к плечу» с опытными сотрудниками из двух отделов. «Наставничество» помогает новичку более быстро разобраться в тендерах, не отвлекаться на малозначимую информацию и оперативно приносить результат. Система мотивации работает для всех 3 участников этого процесса.

Кроме того, от внедрения такой системы приобретают пользу клиенты ЦЗК, которые получают первый звонок от подготовленного менеджера, знающего 100% чем он может быть полезен конкретной компании. Какие именно лоты предложить, в каких торгах посоветовать участие. Все это позволяет потенциальному клиенту более эффективно участвовать в торгах и повышает его шансы на победу.

Контактное лицо: Электронный журнал АУЗ предлагает разместить информацию частных компаний на своих страницах
Компания: АУЗ
Добавлен: 21:16, 05.03.2018 Количество просмотров: 206
Страна: Россия


Анализ рынка обуви из ЭВА (этиленвинилацетата) в России (с предоставлением базы импортно-экспортных операций), Discovery Research Group, 19:42, 15.06.2018, Россия130
Согласно расчетам аналитиков DISCOVERY Research Group, объем рынка обуви ЭВА в России в 2016 году составил в натуральном выражении 42,3 млн. пар, что на 6,0% больше показателя 2015 года. В 2017 году объем рынка вырос на 21,4% и составил 51,3 млн. пар.


Анализ рынка установок промышленных уборочных в России, Discovery Research Group, 19:38, 15.06.2018, Россия130
Агентство маркетинговых исследований DISCOVERY Research Group завершило исследование рынка установок промышленных уборочных в России.


Анализ рынка клинкерной плитки в России, Discovery Research Group, 19:38, 15.06.2018, Россия138
Маркетинговое агентство DISCOVERY Research Group завершило исследование российского рынка клинкерной плитки.


Анализ рынка санфаянса (санфаянсовых изделий) из керамики в России, Discovery Research Group, 19:37, 15.06.2018, Россия131
Маркетинговое агентство DISCOVERY Research Group завершило исследование рынка санфаянсовых изделий в России.


Анализ рынка пробиотиков для с/х животных, рыб и птиц в России, Discovery Research Group, 19:37, 15.06.2018, Россия134
Агентство маркетинговых исследований DISCOVERY Research Group завершило исследование рынка пробиотиков для с/х животных, рыб и птиц в России.


Анализ рынка ловильных работ в России, Discovery Research Group, 19:36, 15.06.2018, Россия136
Маркетинговое агентство DISCOVERY Research Group завершило исследование рынка ловильных работ в России.


Анализ рынка клинкерного кирпича в России, Discovery Research Group, 19:35, 15.06.2018, Россия112
Агентство маркетинговых исследований DISCOVERY Research Group завершило исследование рынка клинкерного и кислотоупорного кирпича, клинкерной брусчатки в России.


Анализ рынка полевого шпата в России, Discovery Research Group, 19:34, 15.06.2018, Россия78
Агентство маркетинговых исследований DISCOVERY Research Group завершило исследование рынка полевого шпата в России.


Анализ рынка каолина в России, Discovery Research Group, 19:34, 15.06.2018, Россия85
Агентство маркетинговых исследований DISCOVERY Research Group завершило исследование рынка каолина в России.


Анализ рынка терракотовой панели в России (с предоставлением базы импортно-экспортных операций), Discovery Research Group, 19:33, 15.06.2018, Россия84
Маркетинговое агентство DISCOVERY Research Group завершило исследование рынка терракотовой плитки в России.


Vendavo покупает Navetti, Vendavo, 15:35, 08.06.2018, США48
Интеллектуальное ценообразование упростилось как для предприятия среднего сегмента рынка, так и для крупного предприятия в сегменте B2B


Vendavo покупает Navetti, Vendavo, 15:24, 08.06.2018, США49
Интеллектуальное ценообразование упростилось как для предприятия среднего сегмента рынка, так и для крупного предприятия в сегменте B2B


Vendavo покупает Navett., Vendavo, 23:03, 06.06.2018, США127
Интеллектуальное ценообразование упростилось как для предприятия среднего сегмента рынка, так и для крупного предприятия в сегменте B2B


Анализ рынка мешков, бигбегов (мягких контейнеров) и сеток из полипропиленовых тканых материалов в России, Discovery Research Group, 15:36, 30.05.2018, Россия64
Агентство маркетинговых исследований DISCOVERY Research Group завершило исследование рынка мешков, бигбегов (мягких контейнеров) и сеток из полипропиленовых тканых материалов в России.


Анализ рынка феррониобия в России, Discovery Research Group, 15:33, 30.05.2018, Россия64
Маркетинговое агентство DISCOVERY Research Group завершило исследование рынка феррониобия в России.


  © 2003-2018 inthepress.ru