Пресс-релизы // » Добавить пресс-релиз

Крепче кризис - сильнее продажи

Крепче кризис - сильнее продажи

Таким принципом руководствуются некоторые Российские компании, разрабатывая новые схемы управления торговым персоналом.

В частности, Центр Заключения Контрактов, обеспечивающий участие и победы в тендерах «под ключ», заявил о внедрении совершенно новой модели взаимодействия со своими клиентами. К этому решению экспертов подтолкнул обширный опыт в области обучения собственных специалистов. Через укрепление внутренних связей между всеми подразделениями администрация планирует увеличить объемы продаж тендерных услуг, минимум в три раза.

«Тендеры – сложная отрасль, в которой до конца не могут разобраться даже опытные специалисты, - рассказывает представитель ЦЗК, - это приводит к тому, что компании постоянно необходим приток новых менеджеров. Все более высокой квалификации. Однако на рынке труда готовых специалистов по продажам практически нет. Необходимо выращивать их самостоятельно. Что долго по времени и дорого по затратам».

За годы существования ЦЗК инвестировал десятки миллионов рублей в программы обучения собственного персонала. Проводились специальные тренинги собственными силами и за счет приглашенных бизнес-тренеров, перенимался опыт крупнейших западных торговых предприятий, использовался опыт немногочисленных конкурентов. Однако на выходе не достигался ожидаемый результат. Организаторы обучения постоянно получали перекос в системе продаж за соседними столами работали менеджеры с совершенно разным уровнем дохода. Одни ежедневно продавали услуги на сотни тысяч рублей, а другие за месяц не могли заключить ни одной сделки. При этом оба специалиста проходили одинаковые вводные курсы.

Компания инвестировала в обучение каждого новичка до 60 000 рублей, выплачивая неопытным менеджерам по продажам заработную плату, в ожидании профессионального роста. Однако со временем эта модель перестала работать, так как количество менеджеров в отдельные периоды исчислялось сотнями. Подобная система обучения и мотивации стала непозволительной роскошью. В дополнение, за каждым сотрудником стояла команда дорогостоящих, первоклассных экспертов по тендерным закупкам, которые «вхолостую» ожидали высокой загрузки.

Усиливающийся экономический кризис заставил ЦЗК переосмыслить накопленный опыт и запустить в 2018 году новый проект, позволяющий принимать на работу даже начинающих торговых специалистов. Проект заключается в укреплении внутренних связей между всеми продающими подразделениями. Администрация свела в единую систему 3 разных типа специалистов. Новичков отдела продаж, опытных менеджеров и менеджеров по сопровождению. Теперь это стала единая структура, а не три разных команды.

«Внешне идея достаточно проста», - делится опытом руководитель департамента региональных продаж Андрей Нюненков. «Мы поняли, что зацикливаться на 1 бизнес-тренере не стоит, так как нет гарантии успеха его работы, поэтому решили делегировать обучение собственным сотрудникам. В настоящее время у ЦЗК два уровня продаж. Первые продают услуги новым клиентам, вторые занимаются сопровождением и дальнейшими коммуникациями с состоявшимися клиентами.

Теперь за каждым опытным сотрудником второго уровня (из группы сопровождения), закрепляется несколько новых менеджеров. Специалисты проводят для новичков короткую презентацию услуг компании, делая акценты на важных моментах. С другой стороны, им помогают в обучении опытные менеджеры из отдела продаж, которые объясняют начинающему специалисту на что делать акценты, продавая услуги по участию в тендерах, как предлагать систему аналитики аукционов и т.д», - рассказал эксперт.

Таким образом, новый менеджер уже не предоставлен сам себе, а работает «плечом к плечу» с опытными сотрудниками из двух отделов. «Наставничество» помогает новичку более быстро разобраться в тендерах, не отвлекаться на малозначимую информацию и оперативно приносить результат. Система мотивации работает для всех 3 участников этого процесса.

Кроме того, от внедрения такой системы приобретают пользу клиенты ЦЗК, которые получают первый звонок от подготовленного менеджера, знающего 100% чем он может быть полезен конкретной компании. Какие именно лоты предложить, в каких торгах посоветовать участие. Все это позволяет потенциальному клиенту более эффективно участвовать в торгах и повышает его шансы на победу.

Контактное лицо: Электронный журнал АУЗ предлагает разместить информацию частных компаний на своих страницах
Компания: АУЗ
Добавлен: 21:16, 05.03.2018 Количество просмотров: 476
Страна: Россия


Поэтапный переход на легальное ПО, 1С-Галэкс, 21:30, 11.12.2018, Россия34
Успех деятельности всей компании зачастую зависит от стабильности и точности работы информационных систем. К сожалению, до сих пор наиболее острой остается проблема использования нелегального программного обеспечения


Дети влияют на покупки родителей уже с 2-х лет. Компания «Дочки-Сыночки» опубликовала итоги исследования клиентских предпочтений., "Дочки-Сыночки", 01:11, 11.12.2018, Россия67
Один из лидеров рынка детских товаров – сеть супермаркетов «Дочки-Сыночки», в ходе очередного покупательского опроса потребительской лояльности (NPS), предложила своим клиентам ответить на вопрос о том, с кем они предпочитают совершать покупки в детских магазинах.


Анализ рынка кальянного табака в Испании, Франции и Германии, Discovery Research Group, 01:31, 08.12.2018, Россия138
Агентство маркетинговых исследований DISCOVERY Research Group завершило исследование рынка кальянного табака в Испании, Франции и Германии.


Анализ рынка прессов для производства РТИ в России, Discovery Research Group, 22:37, 07.12.2018, Россия143
Маркетинговое агентство DISCOVERY Research Group завершило анализ рынка прессов для производства РТИ в России.


Анализ рынка систем спутникового мониторинга транспорта в России, Discovery Research Group, 22:36, 07.12.2018, Россия146
Маркетинговое агентство DISCOVERY Research Group завершило исследование рынка систем спутникового мониторинга транспорта в России.


Анализ рынка датчиков уровня топлива в России, Discovery Research Group, 22:36, 07.12.2018, Россия147
DISCOVERY Research Group завершило исследование рынка какао-сырья в России.


Анализ рынка хлеба и хлебобулочных изделий в России, Discovery Research Group, 22:36, 07.12.2018, Россия145
Агентство маркетинговых исследований DISCOVERY Research Group завершило исследование рынка хлебобулочных изделий в России.


Анализ рынка СПА-отелей в Москве и Московской области, Discovery Research Group, 22:36, 07.12.2018, Россия144
Маркетинговое агентство DISCOVERY Research Group завершило анализ рынка СПА-отелей в Москве и Московской области.


Анализ рынка эндоскопического видеокапсульного оборудования и видеокапсул в России, Discovery Research Group, 22:36, 07.12.2018, Россия142
Маркетинговое агентство DISCOVERY Research Group, завершило исследование рынка эндоскопического видеокапсульного оборудования и видеокапсул в России.


Анализ рынка стальных кованых изделий (поковок) в России, Discovery Research Group, 22:36, 07.12.2018, Россия139
Маркетинговое агентство Discovery Research Group завершило исследование рынка стальных поковок в России.


Анализ рынка стальных кованых изделий (поковок) в России, Discovery Research Group, 22:35, 07.12.2018, Россия140
Маркетинговое агентство Discovery Research Group завершило исследование рынка стальных поковок в России.


Анализ рынка сельского хозяйства в России, Discovery Research Group, 22:35, 07.12.2018, Россия142
Агентство маркетинговых исследований DISCOVERY Research Group завершило исследование рынка сельского хозяйства в России.


Анализ рынка пленки ПВХ и ПЭТ для мебельной промышленности в России, Discovery Research Group, 22:35, 07.12.2018, Россия141
Агентство маркетинговых исследований Discovery Research Group завершило исследование рынка пленки ПВХ и ПЭТ для мебельной промышленности в России.


Анализ рынка краудфандинга настольных игр в России, Discovery Research Group, 22:34, 07.12.2018, Россия145
Агентство маркетинговых исследований DISCOVERY Research Group завершило исследование рынка краудфандинга настольных игр в России.


RNC Pharma: по итогам периода январь-октябрь 2018 рублёвый объём отгрузок ЛП отечественными фармкомпаниями возобновляет уверенный рост (+1,9%), RNC Pharma, 23:04, 06.12.2018, Россия80
По итогам периода январь-октябрь 2018 г. в России было произведено ЛП на сумму 276,2 млрд. руб. (в ценах отгрузки производителей, с учётом НДС).


  © 2003-2018 inthepress.ru