Пресс-релизы // » Добавить пресс-релиз

Крепче кризис - сильнее продажи

Крепче кризис - сильнее продажи

Таким принципом руководствуются некоторые Российские компании, разрабатывая новые схемы управления торговым персоналом.

В частности, Центр Заключения Контрактов, обеспечивающий участие и победы в тендерах «под ключ», заявил о внедрении совершенно новой модели взаимодействия со своими клиентами. К этому решению экспертов подтолкнул обширный опыт в области обучения собственных специалистов. Через укрепление внутренних связей между всеми подразделениями администрация планирует увеличить объемы продаж тендерных услуг, минимум в три раза.

«Тендеры – сложная отрасль, в которой до конца не могут разобраться даже опытные специалисты, - рассказывает представитель ЦЗК, - это приводит к тому, что компании постоянно необходим приток новых менеджеров. Все более высокой квалификации. Однако на рынке труда готовых специалистов по продажам практически нет. Необходимо выращивать их самостоятельно. Что долго по времени и дорого по затратам».

За годы существования ЦЗК инвестировал десятки миллионов рублей в программы обучения собственного персонала. Проводились специальные тренинги собственными силами и за счет приглашенных бизнес-тренеров, перенимался опыт крупнейших западных торговых предприятий, использовался опыт немногочисленных конкурентов. Однако на выходе не достигался ожидаемый результат. Организаторы обучения постоянно получали перекос в системе продаж за соседними столами работали менеджеры с совершенно разным уровнем дохода. Одни ежедневно продавали услуги на сотни тысяч рублей, а другие за месяц не могли заключить ни одной сделки. При этом оба специалиста проходили одинаковые вводные курсы.

Компания инвестировала в обучение каждого новичка до 60 000 рублей, выплачивая неопытным менеджерам по продажам заработную плату, в ожидании профессионального роста. Однако со временем эта модель перестала работать, так как количество менеджеров в отдельные периоды исчислялось сотнями. Подобная система обучения и мотивации стала непозволительной роскошью. В дополнение, за каждым сотрудником стояла команда дорогостоящих, первоклассных экспертов по тендерным закупкам, которые «вхолостую» ожидали высокой загрузки.

Усиливающийся экономический кризис заставил ЦЗК переосмыслить накопленный опыт и запустить в 2018 году новый проект, позволяющий принимать на работу даже начинающих торговых специалистов. Проект заключается в укреплении внутренних связей между всеми продающими подразделениями. Администрация свела в единую систему 3 разных типа специалистов. Новичков отдела продаж, опытных менеджеров и менеджеров по сопровождению. Теперь это стала единая структура, а не три разных команды.

«Внешне идея достаточно проста», - делится опытом руководитель департамента региональных продаж Андрей Нюненков. «Мы поняли, что зацикливаться на 1 бизнес-тренере не стоит, так как нет гарантии успеха его работы, поэтому решили делегировать обучение собственным сотрудникам. В настоящее время у ЦЗК два уровня продаж. Первые продают услуги новым клиентам, вторые занимаются сопровождением и дальнейшими коммуникациями с состоявшимися клиентами.

Теперь за каждым опытным сотрудником второго уровня (из группы сопровождения), закрепляется несколько новых менеджеров. Специалисты проводят для новичков короткую презентацию услуг компании, делая акценты на важных моментах. С другой стороны, им помогают в обучении опытные менеджеры из отдела продаж, которые объясняют начинающему специалисту на что делать акценты, продавая услуги по участию в тендерах, как предлагать систему аналитики аукционов и т.д», - рассказал эксперт.

Таким образом, новый менеджер уже не предоставлен сам себе, а работает «плечом к плечу» с опытными сотрудниками из двух отделов. «Наставничество» помогает новичку более быстро разобраться в тендерах, не отвлекаться на малозначимую информацию и оперативно приносить результат. Система мотивации работает для всех 3 участников этого процесса.

Кроме того, от внедрения такой системы приобретают пользу клиенты ЦЗК, которые получают первый звонок от подготовленного менеджера, знающего 100% чем он может быть полезен конкретной компании. Какие именно лоты предложить, в каких торгах посоветовать участие. Все это позволяет потенциальному клиенту более эффективно участвовать в торгах и повышает его шансы на победу.

Контактное лицо: Электронный журнал АУЗ предлагает разместить информацию частных компаний на своих страницах
Компания: АУЗ
Добавлен: 21:16, 05.03.2018 Количество просмотров: 412
Страна: Россия


Российский рынок частных медицинских клиник: итоги 2017 г., прогноз до 2020 г., NeoAnalytics - маркетинговая компания, 01:10, 19.09.2018, Россия28
В сентябре 2018 г. исследовательская компания NeoAnalytics завершила проведение маркетингового исследования российского рынка частных медицинских клиник.


Анализ рынка арамидных волокон в России (с предоставлением базы импортно-экспортных операций), Discovery Research Group, 02:19, 13.09.2018, Россия87
Маркетинговое агентство DISCOVERY Research Group завершило исследование рынка арамидных волокон в России.


Анализ рынка порошковой проволоки в России, Discovery Research Group, 02:19, 13.09.2018, Россия84
Агентство маркетинговых исследований DISCOVERY Research Group завершило исследование рынка порошковой сварочной проволоки в России.


Анализ рынка сельскохозяйственных шин в России, Discovery Research Group, 02:18, 13.09.2018, Россия83
Маркетинговое агентство DISCOVERY Research Group завершило исследование рынка сельскохозяйственных шин в России.


Анализ рынка легкогрузовых шин в России, Discovery Research Group, 02:18, 13.09.2018, Россия94
Маркетинговое агентство DISCOVERY Research Group завершило исследование рынка легкогрузовых шин в России


Анализ рынка легковых шин в России, Discovery Research Group, 02:18, 13.09.2018, Россия93
Маркетинговое агентство DISCOVERY Research Group завершило исследование рынка легковых шин в России.


Анализ рынка индустриальных шин в России, Discovery Research Group, 02:17, 13.09.2018, Россия90
Маркетинговое агентство DISCOVERY Research Group завершило исследование рынка индустриальных шин в России.


Анализ рынка грузовых шин в России, Discovery Research Group, 02:17, 13.09.2018, Россия94
Маркетинговое агентство DISCOVERY Research Group завершило исследование рынка грузовых шин в России.


Анализ производства и экспорта полуфабрикатов (заготовок и слябов) из стали в России, Discovery Research Group, 02:17, 13.09.2018, Россия90
Маркетинговое агентство DISCOVERY Research Group завершило исследование производства и экспорта полуфабрикатов из стали.


Анализ рынка воздушных компрессоров (на колесных шасси, буксируемых) в России (с предоставлением базы импортно-экспортных операций), Discovery Research Group, 02:17, 13.09.2018, Россия85
Маркетинговое агентство DISCOVERY Research Group завершило исследование рынка воздушных компрессоров (на колесных шасси, буксируемых) в России.


Анализ рынка консервированных с уксусом овощей, фруктов, орехов и других съедобных частей растений в России, Discovery Research Group, 02:14, 13.09.2018, Россия84
Агентство маркетинговых исследований DISCOVERY Research Group завершило исследование рынка консервированных с уксусом овощей, фруктов, орехов и других съедобных частей растений в России.


Анализ рынка замороженных консервированных овощей в России, Discovery Research Group, 02:13, 13.09.2018, Россия85
Агентство маркетинговых исследований DISCOVERY Research Group завершило исследование рынка замороженных консервированных овощей в России.


Анализ рынка джемов, желе, мармеладов, пюре, паст фруктовых или ореховых, полученные путем тепловой обработки в России, Discovery Research Group, 02:13, 13.09.2018, Россия54
Агентство маркетинговых исследований DISCOVERY Research Group завершило исследование рынка джемов, желе, мармеладов, пюре, паст фруктовых или ореховых, полученные путем тепловой обработки в России.


Анализ рынка огнезащитных ЛКМ в России, Discovery Research Group, 01:54, 13.09.2018, Россия44
Агентство маркетинговых исследований DISCOVERY Research Group завершило исследование рынка огнезащитных ЛКМ в России.


Анализ рынка турбокомпрессоров в России (с предоставлением базы импортно-экспортных операций), Discovery Research Group, 01:27, 08.09.2018, Россия132
Маркетинговое агентство DISCOVERY Research Group завершило исследование рынка турбокомпрессоров в России.


  © 2003-2018 inthepress.ru