Пресс-релизы // » Добавить пресс-релиз

Крепче кризис - сильнее продажи

Крепче кризис - сильнее продажи

Таким принципом руководствуются некоторые Российские компании, разрабатывая новые схемы управления торговым персоналом.

В частности, Центр Заключения Контрактов, обеспечивающий участие и победы в тендерах «под ключ», заявил о внедрении совершенно новой модели взаимодействия со своими клиентами. К этому решению экспертов подтолкнул обширный опыт в области обучения собственных специалистов. Через укрепление внутренних связей между всеми подразделениями администрация планирует увеличить объемы продаж тендерных услуг, минимум в три раза.

«Тендеры – сложная отрасль, в которой до конца не могут разобраться даже опытные специалисты, - рассказывает представитель ЦЗК, - это приводит к тому, что компании постоянно необходим приток новых менеджеров. Все более высокой квалификации. Однако на рынке труда готовых специалистов по продажам практически нет. Необходимо выращивать их самостоятельно. Что долго по времени и дорого по затратам».

За годы существования ЦЗК инвестировал десятки миллионов рублей в программы обучения собственного персонала. Проводились специальные тренинги собственными силами и за счет приглашенных бизнес-тренеров, перенимался опыт крупнейших западных торговых предприятий, использовался опыт немногочисленных конкурентов. Однако на выходе не достигался ожидаемый результат. Организаторы обучения постоянно получали перекос в системе продаж за соседними столами работали менеджеры с совершенно разным уровнем дохода. Одни ежедневно продавали услуги на сотни тысяч рублей, а другие за месяц не могли заключить ни одной сделки. При этом оба специалиста проходили одинаковые вводные курсы.

Компания инвестировала в обучение каждого новичка до 60 000 рублей, выплачивая неопытным менеджерам по продажам заработную плату, в ожидании профессионального роста. Однако со временем эта модель перестала работать, так как количество менеджеров в отдельные периоды исчислялось сотнями. Подобная система обучения и мотивации стала непозволительной роскошью. В дополнение, за каждым сотрудником стояла команда дорогостоящих, первоклассных экспертов по тендерным закупкам, которые «вхолостую» ожидали высокой загрузки.

Усиливающийся экономический кризис заставил ЦЗК переосмыслить накопленный опыт и запустить в 2018 году новый проект, позволяющий принимать на работу даже начинающих торговых специалистов. Проект заключается в укреплении внутренних связей между всеми продающими подразделениями. Администрация свела в единую систему 3 разных типа специалистов. Новичков отдела продаж, опытных менеджеров и менеджеров по сопровождению. Теперь это стала единая структура, а не три разных команды.

«Внешне идея достаточно проста», - делится опытом руководитель департамента региональных продаж Андрей Нюненков. «Мы поняли, что зацикливаться на 1 бизнес-тренере не стоит, так как нет гарантии успеха его работы, поэтому решили делегировать обучение собственным сотрудникам. В настоящее время у ЦЗК два уровня продаж. Первые продают услуги новым клиентам, вторые занимаются сопровождением и дальнейшими коммуникациями с состоявшимися клиентами.

Теперь за каждым опытным сотрудником второго уровня (из группы сопровождения), закрепляется несколько новых менеджеров. Специалисты проводят для новичков короткую презентацию услуг компании, делая акценты на важных моментах. С другой стороны, им помогают в обучении опытные менеджеры из отдела продаж, которые объясняют начинающему специалисту на что делать акценты, продавая услуги по участию в тендерах, как предлагать систему аналитики аукционов и т.д», - рассказал эксперт.

Таким образом, новый менеджер уже не предоставлен сам себе, а работает «плечом к плечу» с опытными сотрудниками из двух отделов. «Наставничество» помогает новичку более быстро разобраться в тендерах, не отвлекаться на малозначимую информацию и оперативно приносить результат. Система мотивации работает для всех 3 участников этого процесса.

Кроме того, от внедрения такой системы приобретают пользу клиенты ЦЗК, которые получают первый звонок от подготовленного менеджера, знающего 100% чем он может быть полезен конкретной компании. Какие именно лоты предложить, в каких торгах посоветовать участие. Все это позволяет потенциальному клиенту более эффективно участвовать в торгах и повышает его шансы на победу.

Контактное лицо: Электронный журнал АУЗ предлагает разместить информацию частных компаний на своих страницах
Компания: АУЗ
Добавлен: 21:16, 05.03.2018 Количество просмотров: 815
Страна: Россия


Российский рынок электронных сигарет: итоги 2024 г., прогноз до 2028 г., Исследовательская компания NeoAnalytics, 15:08, 02.09.2025, Россия76
В августе 2025 года исследовательская компания NeoAnalytics завершила проведение маркетингового исследования российского рынка электронных сигарет.


С доходом выше инфляции: «Выберу.ру» подготовил рейтинг лучших долгосрочных вкладов в августе 2025 года, Финансовый маркетплейс "Выберу.ру", 23:39, 29.08.2025, Россия437
Ставки по вкладам устремились вниз, поэтому «Выберу.ру» составил рейтинг банков с наиболее привлекательными депозитами в рублях при размещении денег на длинный срок — год и свыше. Топ-подборка позволит вкладчикам найти максимально доходные варианты, чтобы зафиксировать прибыль от сбережений надолго и «перекрыть» инфляцию.


Анализ рынка ричстакеров в России, DISCOVERY Research Group, 23:28, 29.08.2025, Россия332
Маркетинговое агентство DISCOVERY Research Group завершило исследование рынка ричстакеров в России.


Анализ рынка терминальных (портовых) тягачей с колесной формулой 4х2, 4х4 в России, DISCOVERY Research Group, 23:28, 29.08.2025, Россия314
Маркетинговое агентство DISCOVERY Research Group завершило исследование рынка терминальных (портовых) тягачей с колесной формулой 4х2, 4х4 в России.


Бизнес-план строительства и организации работы складского комплекса категории А либо А+ (с финансовой моделью в Excel), DISCOVERY Research Group, 23:28, 29.08.2025, Россия296
Маркетинговое агентство DISCOVERY Research Group завершило бизнес план строительства и организации работы складского комплекса класса А в г. Курск.


Анализ рынка светодиодных (LED) гирлянд в России, DISCOVERY Research Group, 23:28, 29.08.2025, Россия298
Маркетинговое агентство DISCOVERY Research Group завершило исследование рынка светодиодных (LED) гирлянд в России.


Low-code ускоряет разработку в 15 раз и экономит миллионы: исследование «Триафлай», ООО "Триафлай", 18:21, 28.08.2025, Россия160
Компания «Триафлай» представила результаты международного исследования, посвященного применению low-code технологий в различных отраслях.


Анализ потребительских предпочтений на российском рынке замороженных полуфабрикатов в 2025 г., Исследовательская компания NeoAnalytics, 18:20, 28.08.2025, Россия180
В июле-августе 2025 года исследовательская компания NeoAnalytics завершила проведение маркетингового исследования потребительских предпочтений на российском рынке замороженных полуфабрикатов.


Анализ российского рынка аутсорсинга бухгалтерских услуг: итоги 2024 г., прогноз до 2028 г., Исследовательская компания NeoAnalytics, 18:15, 28.08.2025, Россия212
В январе 2025 года исследовательская компания NeoAnalytics завершила проведение маркетингового исследования российского рынка аутсорсинга бухгалтерских услуг.


Анализ рынка мембран супердиффузионных гидро-ветро защитных для скатных крыш в России, DISCOVERY Research Group, 21:53, 24.08.2025, Россия147
Агентство маркетинговых исследований DISCOVERY Research Group завершило исследование рынка мембран (супер)диффузионных в России.


Анализ рынка пароизоляции для скатных крыш в России, DISCOVERY Research Group, 21:52, 24.08.2025, Россия163
Агентство маркетинговых исследований DISCOVERY Research Group завершило исследование рынка пароизоляции для скатных крыш в России.


Анализ рынка гемостатических губок в России, DISCOVERY Research Group, 21:52, 24.08.2025, Россия99
Агентство маркетинговых исследований DISCOVERY Research Group завершило исследование рынка гемостатических губок в России.


Анализ рынка лестниц-стремянок металлических (алюминиевых, стальных и комбинированных) в России, DISCOVERY Research Group, 21:51, 24.08.2025, Россия125
Агентство маркетинговых исследований DISCOVERY Research Group завершило исследование рынка лестниц-стремянок металлических в России.


Usage & attitude: потребительские предпочтения на российском рынке замороженных полуфабрикатов в 2025 г., Исследовательская компания NeoAnalytics, 21:29, 24.08.2025, Россия91
В июле-августе 2025 года исследовательская компания NeoAnalytics завершила проведение маркетингового исследования потребительских предпочтений на российском рынке замороженных полуфабрикатов.


Ставки — на максимум: «Выберу.ру» подготовил рейтинг социальных вкладов в августе 2025 года, Финансовый маркетплейс "Выберу.ру", 21:26, 24.08.2025, Россия81
В период масштабного сокращения депозитных процентов «Выберу.ру» впервые составил рейтинг с наиболее выгодными социальными вкладами по максимальным ставкам для размещения денег людьми, которые получают помощь от государства. Выбрав специальный депозит из топовой подборки, можно получить доходность до 30% годовых.


  © 2003-2025 inthepress.ru