 |
7 ошибок, сдерживающих продажи в премиальных новостройках
Результативность взаимодействия застройщиков и брокеров в реализации премиальных новостроек на условиях эксклюзива или ко-экслюзива обусловлена опорой на ключевые компетенции обеих сторон. «Партнеры объединены общей целью, при этом у каждого из них своя область задач, в которой он максимально эффективен, - утверждает Екатерина Румянцева, председатель совета директоров Kalinka Group. - Девелопер строит проект согласно проекту и графику, а брокер реализует его целевой аудитории на основе совместно утвержденного плана продаж. По нашей оценке, реализация проектов на эксклюзивных и ко-эксклюзивных условиях увеличивает динамику продаж на 30-40%, а покупатель в итоге получает отличный продукт и безупречный клиентский сервис».
Продуманная оригинальная концепция, удачная локация, актуальные площади и планировки квартир, несомненно, первоочередные факторы успешных продаж. Однако, полагаться исключительно на них, ошибочно. «Даже в сходных по этим параметрам и стадии строительства жилых комплексах ситуация с реализацией может обстоять совершенно по-разному», - говорит Елена Егорова, директор департамента эксклюзивных продаж Kalinka Group.
Вопрос «почему буксуют продажи?» задает каждый третий девелопер. «В процессе реализации новостроек наши брокеры нередко сталкиваются с трудностями, связанными с восприятием проекта клиентами, - поясняет Елена Егорова. - При этом, чем очевиднее причина, препятствующая продажам, тем менее уделяют ей внимание. А ведь именно она может отсеять потенциальных покупателей еще на стадии знакомства с объектом. Наша рекомендация - предусмотреть возможные просчеты на подготовительном этапе и своевременно корректировать слабые места в процессе реализации».
Специалисты Kalinka Group проанализировали наиболее распространенные ошибки, которые сдерживают реализацию квартир и апартаментов в новых проектах.
1. Цена или валюта предложения не соответствует рынку
Наиболее очевидная ошибка. Лежит на поверхности, но сложно регулируется. Стоимость лотов может быть завышена на старте или скорректирована с опозданием. Рыночным условиям свойственно меняться, и в выигрыше оказывается тот застройщик, который адаптировался к новым реалиям раньше конкурентов.
2. Ложное/неверное позиционирование
В стремлении извлечь максимальную прибыль застройщик искусственно завышает класс проекта, не улучшая его качественные характеристики. При этом жилой комплекс начиняют разными «спецэффектами», малополезными в быту. В итоге клиент переплачивает, например, за летний кинотеатр или вай-фай во дворе, а собственно квартира страдает от недостатка естественного света или неуклюжей планировки. Аналогия в одежде или продуктах – при сомнительном качестве товара, производитель пытается завлечь потребителя яркой упаковкой, броскими элементами и прочими. В недвижимости преднамеренное введение в заблуждение клиентов может сгенерировать спрос на старте продаж, но далее повлечет длительный период застоя. Поэтому прежде чем объявлять рынку класс проекта и цену предложения, лучше объективно оценить насколько желаемая стоимость за квадратный метр соответствует действительному качественному уровню объекта.
3. Замороженная стройка
Пауза в начатом строительстве может возникнуть из-за проблем с финансированием, разрешительной документацией, генеральным подрядчиком. В любом из этих случаев девелопер должен понимать, что застой на стройке негативно скажется на динамике продаж. По-возможности, следует сохранять темпы строительства или как можно быстрее возобновить его после вынужденного перерыва.
4. Низкая культура строительства
Пренебрежение застройщика к соблюдению порядка на строительной площадке и вокруг нее, к технике безопасности на объекте отрицательно воспринимается потенциальными покупателями. Ограждение стройплощадки, защитные сетки, каски, бахилы, резиновые сапоги для посетителей и прочие детали, характеризующие культуру строительства, работают на положительный имидж компании-девелопера в целом и реализуемого проекта в частности.
5. Плохая организация продаж
Любой, даже самый суперзамечательный жилой проект «убьет» отсутствие достойно оформленного и удачно расположенного офиса продаж, неудобное время его работы, некомпетентные менеджеры. Ибо даже превосходный товар нуждается в красивой упаковке и грамотной подаче целевой аудитории.
6. Задержка или невыплата комиссии брокеру
Если девелопер не исполняет свои обязательства по договору сотрудничества с риэлторской компанией в части размера и сроков выплаты комиссионного вознаграждения, у брокеров пропадает мотивация продавать эффективно. Кроме того, в профессиональной среде консультантов по недвижимости у девелопера формируется имидж, отнюдь не способствующий продажам. Логично, что в первую очередь свои ресурсы брокеры будут направлять на те проекты, где застройщик добросовестно и своевременно перечисляет комиссию за объект, проданный с помощью консультанта.
7. Неудобный сайт или его отсутствие
Сдерживающим фактором в продажах может быть как отсутствие у проекта собственного сайта, так и его чрезмерная сложность, перегруженность анимацией и прочие излишества, затрудняющие восприятие. Качественный дистанционный контакт с потенциальным покупателем через понятный информативный сайт, доступную форму заявки, оперативную обратную связь на запрос клиента - первый шаг к реальной сделке.
Контактное лицо: Ирина Сидоренко
Компания: Kalinka Group
Добавлен: 14:02, 14.10.2016
Количество просмотров: 608
Страна: Россия
| Успешность ЖК Will Towers подтверждена объемом реализации в 70%, Центр-Инвест, 16:58, 11.04.2025, Россия398 |
| Успешность проекта складывается из набора параметров: функциональной квартирографии, качественных продуктовых характеристик, применения сертифицированных стройматериалов, близости к динамичному центру столицы, экологичности района и многого другого. Семейный жилой комплекс Will Towers, расположенный в районе Раменки на берегу одноименной реки, достиг реализованного объема квартир совокупно по трем башням в 70%. |
| В загородном домостроении побеждает «один этаж», Vetvihome, 16:54, 11.04.2025, Россия386 |
| Компания Vetvihome, специализирующаяся на проектировании и строительстве каркасных домов, провела анализ клиентских запросов за 2021-2024 год. Результаты показали: за последние пять лет структура спроса в сегменте индивидуального жилищного строительства изменилась. |
| Суверенный архитектурно-визуальный код разработают в России, Клуб инвесторов Москвы, 21:10, 09.04.2025, Россия178 |
| В рамках масштабной международной экспертной программы по архитектуре и урбанистике «Вглядываясь в будущее» Национальный центр «Россия» и Клуб инвесторов Москвы подписали меморандум о совместной работе над визуальным образом страны в сфере архитектуры и градостроительства. |
| TYMY: рынок ипотеки России подрос за март, TYMY, 20:49, 09.04.2025, Россия74 |
| Аналитический центр TYMY подвел итоги марта: количество заявок на ипотеку увеличилось на 22,07% по сравнению с февралем. Позитивная динамика на протяжении всего первого квартала 2025 года показывает стабилизацию после зимнего спада. |
|
|
