 |
Инсайт рынка недвижимости: почему менеджеры по продажам не продают?
В исследовании приняли участие 15 активно рекламируемых проектов рынка недвижимости в Северном административном округе Москвы.
Сотрудники do A.S.A.P. пытались купить одно- или двухкомнатную квартиру, не сообщая дополнительной информации во время первого звонка. Менеджер по продажам должен был самостоятельно выяснить все потребности и пожелания клиента. Разговор оценивался по нескольким критериям, каждому из которых был присвоен собственный удельный вес. Например, вежливое приветствие и обращение по имени в течение разговора оценивались в 5 баллов, активность менеджера и описание преимуществ проекта — 15 баллов, умение задавать вопросы — 20 баллов. Также среди критериев были следующие: информация о скидках, приглашение в офис продаж, обмен контактами, подведение итогов и завершение разговора. Идеальный телефонный разговор позволял набрать 100 баллов.
По итогам исследования, средняя оценка среди всех проектов составила 41 балл. Результат очень низкий, считают в do A.S.A.P.
До 44 баллов. Хуже всего по телефону общаются на проектах «Город», «Прайм Тайм», «Маяковский», «Art Residence», «Династия», «Царская площадь», «Черняховского, 19», «Водный», «Смольная, 44» и «Летний сад».
От 44 до 74 баллов набрали «Лидер на Дмитровском», «Селигер сити», «Суббота» и «Невский». Менеджеры стараются, но им не хватает либо опыта, либо четких представлений о том, как надо общаться с клиентом.
75 баллов. Менеджеры проектов «Дыхание» и «Фестиваль парк» близки к достижению высокого уровня работы с клиентом по телефону. За старание do A.S.A.P. помещает их в третью, наивысшую категорию.
В рамках исследования удалось выявить типичные ошибки, которые совершает большинство менеджеров по продажам. Почти все забывают зафиксировать договорённости и подвести итоги разговора — лишь 9% соблюли это правило. Только 16% попытались выяснить потребности клиентов: не какую квартиру они хотят, а почему они хотят именно двухкомнатную квартиру на пятом этаже. Менеджеры не всегда рассказывают о преимуществах проекта, и в каждом втором случае забывают упомянуть об акциях и скидках. 50% не приглашают потенциального покупателя на встречу в офис продаж. Средний показатель активности менеджера — 82% — хороший результат, но чаще менеджеры слышат себя, а не клиентов.
Проведя уже два подобных исследования, в САО и СВАО, do A.S.A.P. вывела следующую закономерность: максимальное отклонение индивидуальных показателей менеджера от средних по отделу не превышает 15 баллов. Исключения есть, но они единичны. Таким образом, напрашивается вывод: менеджеры хотели бы продавать лучше, но не знают, как этого добиться, а это уже вопрос к руководству.
О компании: do A.S.A.P. работает на рынке недвижимости с 2014 года. В ее компетенции входит аудит действующего отдела продаж, проведение коуч-сессий, внедрение CRM-систем, создание отдела продаж под ключ. Исследование качества обслуживания клиентов по рынку недвижимости дает возможность сравнить свои продажи с результатами конкурентов. Клиентами do A.S.A.P. являются следующие проекты и компании: Capital Group, Уралсиб, RG-девелопмент, Главстрой, Эталон Инвест, Ташир, SREDA, Парк Легенд, Новые Ватутинки, Федоскинская слобода, Огни залива, Чистое небо, Самолет Девелопмент, БФА Девелопмент. Подробная информация на www.doasap.ru.
За дополнительной информацией обращайтесь:
Надежда Ульянова, PR-специалист
e-mail: ulyanova@prpartner.ru
тел: +7 (495) 632-72-74 доб. 114
+7 (925) 177-63-51
Контактное лицо: Марина Дикарева
Компания: Do A.S.A.P.
Добавлен: 00:03, 27.04.2018
Количество просмотров: 509
Страна: Россия
| Введение ЦИМ в проектную документацию отложили до апреля, Клуб инвесторов Москвы, 21:19, 28.01.2026, Россия477 |
| По инициативе Клуба инвесторов Москвы включение цифровой информационной модели (ЦИМ) в проектную документацию для столичных девелоперов перенесли на весну. Об этом рассказал исполнительный директор Клуба инвесторов Москвы Владислав Преображенский. |
| Рынок новостроек Москвы вернется к «несемейному» сценарию, Plus Development, 22:20, 23.01.2026, Россия190 |
| Среди застройщиков есть консенсус: новые условия «Семейной ипотеки» с 1 февраля, очевидно, приведут к падению спроса на первичном рынке. Но они же помогут вернуть сектор новостроек к его нормальной конфигурации в 2026 году, считают в компании Plus Development. |
| Офисы класса «А» уступают место более доступному формату, Товарищество Рябовской Мануфактуры, 23:15, 20.01.2026, Россия362 |
| По данным экспертов «Товарищества Рябовской Мануфактуры», в 2026 году бизнес-центры класса «В+» продолжат оставаться популярнее офисов класса «А» по причине оптимизации бюджетов арендаторов. |
| TYMY: декабрьскую ипотеку отложили на январь и февраль, TYMY, 15:04, 17.01.2026, Россия389 |
| Аналитики TYMY подвели итоги декабря по активности в сегменте ипотеки. Общее число заявок на жилищные кредиты, оформленных через SaaS-платформу, месяц к месяцу снизилось на 3,46% в сравнении с ноябрем, что существенно выше показателей конца 2024 года. |
| Гений места: RBI запустила конкурс с Академией Штиглица, RBI, 15:29, 26.12.2025, Россия358 |
| Группа RBI и Санкт-Петербургская художественно-промышленная академия имени А. Л. Штиглица объявили конкурс для молодых художников: студентам академии предлагают придумать серию графических работ с отсылкой к новаторским идеям и открытиям российских гениев. |
|
|
