 |
Инсайт рынка недвижимости: почему менеджеры по продажам не продают?
В исследовании приняли участие 15 активно рекламируемых проектов рынка недвижимости в Северном административном округе Москвы.
Сотрудники do A.S.A.P. пытались купить одно- или двухкомнатную квартиру, не сообщая дополнительной информации во время первого звонка. Менеджер по продажам должен был самостоятельно выяснить все потребности и пожелания клиента. Разговор оценивался по нескольким критериям, каждому из которых был присвоен собственный удельный вес. Например, вежливое приветствие и обращение по имени в течение разговора оценивались в 5 баллов, активность менеджера и описание преимуществ проекта — 15 баллов, умение задавать вопросы — 20 баллов. Также среди критериев были следующие: информация о скидках, приглашение в офис продаж, обмен контактами, подведение итогов и завершение разговора. Идеальный телефонный разговор позволял набрать 100 баллов.
По итогам исследования, средняя оценка среди всех проектов составила 41 балл. Результат очень низкий, считают в do A.S.A.P.
До 44 баллов. Хуже всего по телефону общаются на проектах «Город», «Прайм Тайм», «Маяковский», «Art Residence», «Династия», «Царская площадь», «Черняховского, 19», «Водный», «Смольная, 44» и «Летний сад».
От 44 до 74 баллов набрали «Лидер на Дмитровском», «Селигер сити», «Суббота» и «Невский». Менеджеры стараются, но им не хватает либо опыта, либо четких представлений о том, как надо общаться с клиентом.
75 баллов. Менеджеры проектов «Дыхание» и «Фестиваль парк» близки к достижению высокого уровня работы с клиентом по телефону. За старание do A.S.A.P. помещает их в третью, наивысшую категорию.
В рамках исследования удалось выявить типичные ошибки, которые совершает большинство менеджеров по продажам. Почти все забывают зафиксировать договорённости и подвести итоги разговора — лишь 9% соблюли это правило. Только 16% попытались выяснить потребности клиентов: не какую квартиру они хотят, а почему они хотят именно двухкомнатную квартиру на пятом этаже. Менеджеры не всегда рассказывают о преимуществах проекта, и в каждом втором случае забывают упомянуть об акциях и скидках. 50% не приглашают потенциального покупателя на встречу в офис продаж. Средний показатель активности менеджера — 82% — хороший результат, но чаще менеджеры слышат себя, а не клиентов.
Проведя уже два подобных исследования, в САО и СВАО, do A.S.A.P. вывела следующую закономерность: максимальное отклонение индивидуальных показателей менеджера от средних по отделу не превышает 15 баллов. Исключения есть, но они единичны. Таким образом, напрашивается вывод: менеджеры хотели бы продавать лучше, но не знают, как этого добиться, а это уже вопрос к руководству.
О компании: do A.S.A.P. работает на рынке недвижимости с 2014 года. В ее компетенции входит аудит действующего отдела продаж, проведение коуч-сессий, внедрение CRM-систем, создание отдела продаж под ключ. Исследование качества обслуживания клиентов по рынку недвижимости дает возможность сравнить свои продажи с результатами конкурентов. Клиентами do A.S.A.P. являются следующие проекты и компании: Capital Group, Уралсиб, RG-девелопмент, Главстрой, Эталон Инвест, Ташир, SREDA, Парк Легенд, Новые Ватутинки, Федоскинская слобода, Огни залива, Чистое небо, Самолет Девелопмент, БФА Девелопмент. Подробная информация на www.doasap.ru.
За дополнительной информацией обращайтесь:
Надежда Ульянова, PR-специалист
e-mail: ulyanova@prpartner.ru
тел: +7 (495) 632-72-74 доб. 114
+7 (925) 177-63-51
Контактное лицо: Марина Дикарева
Компания: Do A.S.A.P.
Добавлен: 00:03, 27.04.2018
Количество просмотров: 467
Страна: Россия
| Более половины резидентов получили ключи от квартир в ЖК Will Towers, Центр-Инвест, 12:34, 22.03.2025, Россия264 |
| Порядка 50% участников долевого строительства получили ключи от квартир в новом жилом комплексе Will Towers. Три высотные башни бизнес-класса Creativity, Energy и Inspiration возведены на западе Москвы в статусном районе Раменки по адресу проспект Генерала Дорохова, дом 49. |
| Ипотека, спрос и цены. Как первичный рынок Петербурга начал 2025 год, RBI, 12:24, 19.03.2025, Россия334 |
| В первые месяцы 2025 года доля ипотечных сделок на рынке первичной недвижимости Санкт-Петербурга составляла около 40%. В январе доля ипотечных сделок сократилась до рекордно низкого уровня в 37%, в феврале этот показатель составил 44%, отмечают аналитики Группы RBI. |
| ТРЦ «Мегаполис» установил гигантские медиафасады, ООО ЭЛСИЭМ Консалтинг, 19:37, 17.03.2025, Россия238 |  |
| LCM Consulting информирует о завершении монтажа медиафасадов на здании структурного паркинга «Мегаполиса». Два LED-экрана размером 6x12 и 24x12 метров стали частью программы реконцепции и модернизации визуальных коммуникаций торгово-развлекательного центра. |
| Битва за кадры в стройиндустрии: назвали главные факторы привлекательности компаний, Plus Development, 12:45, 11.03.2025, Россия148 |
| В компании Plus Development оценили параметры, которые привлекают специалистов в сфере девелопмента и назвали главные факторы привлекательности. В ситуации, когда дефицит кадров в строительной отрасли оценивается в несколько сотен тысяч человек, девелоперы бьются за перспективных или опытных сотрудников не только на финансовом поле. |
| ЖК «Фестиваль Парк 2» - финалист Proestate Awards, Центр-Инвест, 07:39, 07.03.2025, Россия497 |
| Жилой комплекс «Фестиваль Парк 2» вышел в шорт-лист финалистов международной премии Proestate Awards в номинации «Жилой комплекс комфорт-класса/бизнес-класса». Дома введены в эксплуатацию и расположены в экологичном Левобережном районе в двух минутах от станции метро «Речной вокзал». |
| Группа RBI завоевала премию «Доверие потребителя 2024», RBI, 19:33, 02.03.2025, Россия303 |
| За семнадцатилетнюю историю конкурса Группа RBI уже четвертый раз стала победителем главной номинации конкурса «Доверия потребителя», получив звание «компании, которая пользуется наибольшим доверием потребителей на рынке Санкт-Петербурга и Ленинградской области». Два проекта Группы также стали лучшими в своих номинациях. |
|
|
