 |
Портрет лучшего производителя
Российский ИТ-рынок, благодаря своей емкости и нереализованному потенциалу, остается очень привлекательным для большого количества производителей. Ему уделяет огромное внимание большинство мировых вендоров. Несмотря на относительную молодость отечественного рынка, на нем успешно закрепился целый ряд российских компаний. В последние годы огромный интерес к России также проявляют азиатские производители и, в первую очередь, китайские компании.
Финансовый кризис существенно изменил экономическую составляющую рынка и привел к смещению потребительского спроса в сторону более дешевого оборудования. Эта тенденция создает благоприятные условия для китайских вендоров, которые намерены существенно расширить свое присутствие на российском рынке. Казалось бы, подобная экспансия может привести к изменению расстановки сил производителей. Но требования рынка к вендорам едва ли изменятся в долгосрочной перспективе, и критерии выбора партнеров останутся теми же.
Чем руководствуются дистрибьюторы и реселлеры при выборе того или иного производителя? Опрос, проведенный каналом @ASTERA в рамках проекта "Лучшие производители 2008" - http://www.astera.ru/it-rating/bestvendors/2008/, выявил ряд основных критериев, на основании которых можно составить портрет успешного вендора.
Наиболее востребованным является качество продукции. "Задача вендора - выпускать качественный продукт, обязательно один из лучших в своем классе", - подчеркивает Андрей Трещук, заместитель управляющего директора компании "ТерраЛинк".
"Продал и забыл" - мечта большинства реселлеров и дистрибьюторов. Но чтобы это осуществилось на бескрайних российских просторах, вендор должен иметь широкую сеть сервисных центров, способных оперативно решать возникающие проблемы с браком. Требования к гарантийному сервису находятся на второй ступени предпочтений. "Один из первостепенных вопросов при работе с вендором, - говорит Всеволод Крылов, генеральный директор RSI, - это сервисная поддержка, так как у нас большая разветвленная сеть региональных партнеров более чем из 250 городов России. Для них условия сервиса часто являются жизненно важными".
Дистрибьюторы и реселлеры также высоко ценят такие черты производителей, как ответственность и надежность. Большое значение также имеют устоявшиеся партнерские отношения, стоимость продукции, ее наличие на складах, "достойный" уровень техподдержки и присутствие достаточного количества дистрибьюторов на территории РФ. Для компаний, трудящихся на ниве системной интеграции и консалтинга, очень важен уровень поддержки в проектах.
Стоит отметить, что в цепочке "вендор-дистрибьютор-реселлер" ближе всего к производителям находятся дистрибьюторские компании, поэтому и предъявляемый ими список требований оказывается более объемным. Помимо перечисленных выше критериев первостепенное значение для дистрибьюторов также имеют маржинальность и наличие кредитной линии. Велика роль и маркетинговой поддержки, которую вендоры оказывают дистрибьюторам. Олег Колесов, коммерческий директор компании MICS, считает, "вендор должен понимать, что продвижение его продукции требует определенных финансовых усилий, и он должен такие усилия прилагать. Деньги нужны не нам, дистрибьютору, а для поддержания канала - продвижения продукции, стимуляции спроса, поддержки партнеров, привлечения конечного потребителя".
Компании также обращают внимание на новизну продукции вендора. Например, Евгений Новиков из "Стинс Коман", говоря о деятельности своей компании, отмечает, что "особый интерес вызывают производители с новыми инновационными продуктами". Среди прочих критериев можно отметить наличие продолжительных партнерских отношений. Немаловажным фактором является также известность, узнаваемость марки. Иногда этот критерий становится чуть ли не решающим. Так, по словам Дмитрия Лобанова, представителя компании Winncom Technologies, "критерии диктует рынок. Каждый его сегмент требует особого типа оборудования. Задача дистрибьютора - найти как минимум одного производителя на каждый "участок работ" с тем, чтобы можно было удовлетворить запросы заказчика. Отсюда и состав вендоров - известные, хорошо зарекомендовавшие себя производители".
К сожалению, далеко не всегда деятельность производителей можно назвать удовлетворительной. Опрос показывает, что качество товара, имеющее первостепенное значение, редко вызывает нарекания, а наибольшая неудовлетворенность связана с качеством обслуживания, гарантийным сервисом и невысокой ответственностью вендоров. Евгений Новиков отмечает, что основные проблемы в работе с вендорами - "недостаточный уровень технической поддержки у некоторых производителей, а также низкие нормы складских запасов у дистрибьюторов". Олег Колесов выделяет и другие сложности, возникающие в партнерских отношениях с производителями: "К проблемам можно отнести вопросы позиционирования, ценообразования и доступности продукции, адекватного реагирования на изменение рыночной ситуации, маркетинговой активности. Некоторые вендоры, в силу негибкости своей сбытовой политики и простого переноса своих внутрикорпоративных "мировых" принципов торговли на наш рынок, недостаточно гибко подходят к проблемам своих партнеров и не оказывают поддержку стандартными (для нас) способами".
Еще одним камнем преткновения является качество работы персонала компаний-производителей. Иногда дистрибьюторы отмечают недостаточную оперативность вендоров. При этом подчеркиваются такие негативные явления, как низкое качество ответов по проблемам и сложные процедуры согласования заказов. Нарекания также вызывает оперативность поставок.
Несмотря на очевидность большинства требований, на практике производители реализуют их по-разному. Кто-то пытается в России развивать продажи без сервиса, кто-то использует принцип лотовой торговли, не беспокоясь о последствиях в канале, кто-то закрывает глаза на проблемы дистрибьюторов и реселлеров. Тем не менее, многие вендоры учитывают интересы своих партнеров, и, как показывает практика, это позволяет им из года в года сохранять свои позиции в числе лучших производителей.
Более подробно о портрете лучшего производителя:
http://www.astera.ru/it-rating/bestvendors/2008/
Контактное лицо: Маргарита Керманн
Компания: @ASTERA
Добавлен: 18:20, 14.05.2009
Количество просмотров: 773
| Российский аналог Jira от EvaTeam обновлен до версии 2.30, EvaTeam, 21:43, 13.08.2025, Россия132 |
| Компания EvaTeam выпустила обновление до версии 2.30 «Иркутск» своих продуктов EvaProject и EvaGit. Обновления содержат значительные улучшения и дополнительные функциональные возможности, призванные повысить эффективность работы команд разработчиков и упростить управление проектами. |
| «1С-Рарус» модернизировал систему управления ТЦ «Восток» на базе «Альфа-Авто», 1С-Рарус, 21:38, 13.08.2025, Россия139 |
| Успешно завершен перевод технического центра «Восток» на 6-ю редакцию программного продукта «Альфа-Авто:Автосалон+Автосервис+Автозапчасти». Создана единая комплексная система управления автоцентром. Усовершенствован блок работы с автозапчастями и ремонтами. На 15% ускорилась обработка заказов, а показатели оборачиваемости складских запасов улучшились на 10%. |
| «Эталон» удвоил скорость обработки заказов благодаря «1С:Управление торговлей», Аксиома-Софт, 21:29, 12.08.2025, Россия140 |
| Компания «Эталон» удвоила скорость обработки оптовых заказов! Автоматизация на базе «1С:Управление торговлей» от «Аксиома-Софт» избавила менеджеров от рутины, наладила продажи с сайта и упростила подбор аналогов. Результат: скорость обработки заказов выросла в 2 раза, повысились продажи и рентабельность. |
| Navicon: рынок ETL/ELT ждет бум искусственного интеллекта и повышение спроса, Navicon, 22:29, 11.08.2025, Россия154 |  |
| Эксперты системного интегратора и разработчика Navicon проанализировали рынок платформ данных. Они выяснили, что сегмент ETL/ELT движется в сторону более широкого использования low-code и передовых технологий, а также снижения порога входа для аналитиков и бизнес-пользователей, не обладающих продвинутыми навыками программирования. |
|
|
