 |
Портрет лучшего производителя
Российский ИТ-рынок, благодаря своей емкости и нереализованному потенциалу, остается очень привлекательным для большого количества производителей. Ему уделяет огромное внимание большинство мировых вендоров. Несмотря на относительную молодость отечественного рынка, на нем успешно закрепился целый ряд российских компаний. В последние годы огромный интерес к России также проявляют азиатские производители и, в первую очередь, китайские компании.
Финансовый кризис существенно изменил экономическую составляющую рынка и привел к смещению потребительского спроса в сторону более дешевого оборудования. Эта тенденция создает благоприятные условия для китайских вендоров, которые намерены существенно расширить свое присутствие на российском рынке. Казалось бы, подобная экспансия может привести к изменению расстановки сил производителей. Но требования рынка к вендорам едва ли изменятся в долгосрочной перспективе, и критерии выбора партнеров останутся теми же.
Чем руководствуются дистрибьюторы и реселлеры при выборе того или иного производителя? Опрос, проведенный каналом @ASTERA в рамках проекта "Лучшие производители 2008" - http://www.astera.ru/it-rating/bestvendors/2008/, выявил ряд основных критериев, на основании которых можно составить портрет успешного вендора.
Наиболее востребованным является качество продукции. "Задача вендора - выпускать качественный продукт, обязательно один из лучших в своем классе", - подчеркивает Андрей Трещук, заместитель управляющего директора компании "ТерраЛинк".
"Продал и забыл" - мечта большинства реселлеров и дистрибьюторов. Но чтобы это осуществилось на бескрайних российских просторах, вендор должен иметь широкую сеть сервисных центров, способных оперативно решать возникающие проблемы с браком. Требования к гарантийному сервису находятся на второй ступени предпочтений. "Один из первостепенных вопросов при работе с вендором, - говорит Всеволод Крылов, генеральный директор RSI, - это сервисная поддержка, так как у нас большая разветвленная сеть региональных партнеров более чем из 250 городов России. Для них условия сервиса часто являются жизненно важными".
Дистрибьюторы и реселлеры также высоко ценят такие черты производителей, как ответственность и надежность. Большое значение также имеют устоявшиеся партнерские отношения, стоимость продукции, ее наличие на складах, "достойный" уровень техподдержки и присутствие достаточного количества дистрибьюторов на территории РФ. Для компаний, трудящихся на ниве системной интеграции и консалтинга, очень важен уровень поддержки в проектах.
Стоит отметить, что в цепочке "вендор-дистрибьютор-реселлер" ближе всего к производителям находятся дистрибьюторские компании, поэтому и предъявляемый ими список требований оказывается более объемным. Помимо перечисленных выше критериев первостепенное значение для дистрибьюторов также имеют маржинальность и наличие кредитной линии. Велика роль и маркетинговой поддержки, которую вендоры оказывают дистрибьюторам. Олег Колесов, коммерческий директор компании MICS, считает, "вендор должен понимать, что продвижение его продукции требует определенных финансовых усилий, и он должен такие усилия прилагать. Деньги нужны не нам, дистрибьютору, а для поддержания канала - продвижения продукции, стимуляции спроса, поддержки партнеров, привлечения конечного потребителя".
Компании также обращают внимание на новизну продукции вендора. Например, Евгений Новиков из "Стинс Коман", говоря о деятельности своей компании, отмечает, что "особый интерес вызывают производители с новыми инновационными продуктами". Среди прочих критериев можно отметить наличие продолжительных партнерских отношений. Немаловажным фактором является также известность, узнаваемость марки. Иногда этот критерий становится чуть ли не решающим. Так, по словам Дмитрия Лобанова, представителя компании Winncom Technologies, "критерии диктует рынок. Каждый его сегмент требует особого типа оборудования. Задача дистрибьютора - найти как минимум одного производителя на каждый "участок работ" с тем, чтобы можно было удовлетворить запросы заказчика. Отсюда и состав вендоров - известные, хорошо зарекомендовавшие себя производители".
К сожалению, далеко не всегда деятельность производителей можно назвать удовлетворительной. Опрос показывает, что качество товара, имеющее первостепенное значение, редко вызывает нарекания, а наибольшая неудовлетворенность связана с качеством обслуживания, гарантийным сервисом и невысокой ответственностью вендоров. Евгений Новиков отмечает, что основные проблемы в работе с вендорами - "недостаточный уровень технической поддержки у некоторых производителей, а также низкие нормы складских запасов у дистрибьюторов". Олег Колесов выделяет и другие сложности, возникающие в партнерских отношениях с производителями: "К проблемам можно отнести вопросы позиционирования, ценообразования и доступности продукции, адекватного реагирования на изменение рыночной ситуации, маркетинговой активности. Некоторые вендоры, в силу негибкости своей сбытовой политики и простого переноса своих внутрикорпоративных "мировых" принципов торговли на наш рынок, недостаточно гибко подходят к проблемам своих партнеров и не оказывают поддержку стандартными (для нас) способами".
Еще одним камнем преткновения является качество работы персонала компаний-производителей. Иногда дистрибьюторы отмечают недостаточную оперативность вендоров. При этом подчеркиваются такие негативные явления, как низкое качество ответов по проблемам и сложные процедуры согласования заказов. Нарекания также вызывает оперативность поставок.
Несмотря на очевидность большинства требований, на практике производители реализуют их по-разному. Кто-то пытается в России развивать продажи без сервиса, кто-то использует принцип лотовой торговли, не беспокоясь о последствиях в канале, кто-то закрывает глаза на проблемы дистрибьюторов и реселлеров. Тем не менее, многие вендоры учитывают интересы своих партнеров, и, как показывает практика, это позволяет им из года в года сохранять свои позиции в числе лучших производителей.
Более подробно о портрете лучшего производителя:
http://www.astera.ru/it-rating/bestvendors/2008/
Контактное лицо: Маргарита Керманн
Компания: @ASTERA
Добавлен: 18:20, 14.05.2009
Количество просмотров: 752
| НПО «БИТ» - информационный партнер АНО «Национальные приоритеты», НПО "БИТ", 12:33, 26.03.2025, Россия202 |  |
| НПО БИТ и АНО «Национальные приоритеты» объявляют о заключении в январе 2025 года договора о сотрудничестве. Совместные инициативы будут включать информационные проекты, направленные на повышение осведомленности о важности полезных свойств бурых морских водорослей для здоровья человека. |
| В России появился альянс разработчиков в сфере мониторинга, VolgaBlob, 01:14, 25.03.2025, Россия349 |  |
| Инициаторами создания профессионального сообщества выступили российские вендоры «Монк Диджитал Лаб», VolgaBlob (разработчик продукта Smart Monitor), GMonit, НТЦ Веллинк, «Метрологические системы» и «Лаборатория Числитель». |
| КриптоАРМ совместим с «АльтерОС 2025», ALMI Partner, 01:06, 25.03.2025, Россия337 |  |
| Компания «Цифровые технологии» совместно со специалистами «АЛМИ Партнер» успешно завершили тестирование программ для электронной подписи и шифрования КриптоАРМ и КриптоАРМ ГОСТ в среде отечественной операционной системы «АльтерОС 2025». |
| АО «НБИ» вошло в рейтинг крупнейших участников рынка заказной разработки ПО, Акционерное общество "Национальное бюро информатизации", 12:38, 22.03.2025, Россия258 |  |
| АО «НБИ» вошло в рейтинг крупнейших участников рынка заказной разработки программного обеспечения в России, согласно данным интернет-портала и аналитического агентства TAdviser. Это признание подчеркивает наш высокий профессионализм и значительный вклад в развитие отечественной ИТ-индустрии. |
| Мария Маркова, Linx: эпоха недоверия к облакам в России подходит к концу, Linx, 12:30, 22.03.2025, Россия96 |  |
| В России завершается эпоха недоверия к облакам, крупные компании и даже госорганизации активно идут в облака, используя гибридные решения. Об этом заявила Мария Маркова, коммерческий директор Linx, провайдера облачных решений и услуг ЦОД, в ходе пленарного заседания крупнейшего облачного форума Cloud and Connectivity, состоявшегося 18 марта. |
|
|
